Aufrufe
vor 2 Jahren

LE-3-2016

  • Text
  • Express
  • Jaklitsch
  • Transportlogistik
  • Ecommerce
  • Logistik
  • Ttip
  • Unternehmen
  • Industrie
  • Handel
  • Deutschland
  • Intralogistik
  • Entwicklung
  • Europa
LOGISTIK express Fachzeitschrift

JOB & KARRIERE Die

JOB & KARRIERE Die Qualität eines Unternehmens beweist sich im Kundendialog Im deutschsprachigen Raum suggerieren oftmals die Medien, dass Kunde und Verbraucher sehr produktfokussiert seien und es ausschließlich um Produkt und Preis geht. Unternehmen stellen ihre Waren und Dienstleistungen in den Vordergrund und sehen dies als ausreichenden Anreiz für einen Kauf. Aber reicht das wirklich aus? Kauft der Kunde nur das Produkt oder hat er weit mehr Anforderungen? Fakt ist: Durch fehlende Kundenund Verkaufsorientierung werden positive Kaufentscheidungen verhindert. AUTOR: HOLGER GLOSZEIT Holger Gloszeit, ist Trainer, Coach, Buchautor und Inhaber der train4results Trainergruppe und ist seit 25 Jahren in und für mittelständische sowie große Unternehmen z.B. in der Transport- und Logistikbranche tätig. Der Fokus richtet sich auf Management, Vertrieb, Marketing und Service. www.train4results.de Produzenten streichen gerne die technischen Features hervor und sehen dies als einen ausreichenden Köder zum Kauf. Da hat das eine Produkt zahlreiche Innovationen und das andere Produkt bekommt man sogar zu einem günstigeren Preis. Ähnliches stelle ich auch bei Dienstleistern wie Transport- und Logistikunternehmen fest. Beispielsweise werden die Anzahl der Fahrzeuge im Fuhrpark, der moderne Lagerumschlag oder die Track & Trace-Möglichkeit vordergründig als Argumente angeführt, um den Kunden von der Leistungsfähigkeit des Unternehmens zu überzeugen. Leider habe ich oftmals den Eindruck, dass der Kunde dabei selbst vergessen wird. Dieser hat oftmals weit mehr Erwartungen an eine Geschäftsbeziehung als nur den Kauf eines einwandfreien Produktes oder einer technischen Dienstleistung. Denn was hilft es dem Kunden wenn er bei einem Anbieter tolle Dinge einkaufen kann, wenn dieser in der Pre-Sales-Phase (vor der Kaufentscheidung) bereits massive Defizite aus seiner Sicht aufweist? Beispielsweise weil der Marktauftritt den potenziellen Kunden nicht anspricht oder der erste Kontakt mit dem Call-Center, Kundendienst oder Vertrieb ihn eher vergrault als überzeugt. 58 LOGISTIK EXPRESS 3/2016

„Der Kunde kauft, bevor er kauft“ In der Pre-Sales-Phase kann der Kunde bereits eine Entscheidung für den Kauf eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung getroffen haben und sucht nur den richtigen Anbieter. Oder aber er ist noch unentschlossen, ob er überhaupt das anvisierte Teil kaufen muss oder will. Dies hängt von seinem grundsätzlichen Bedarf ab. Aber in beiden Fällen in denen der Kunde noch keine definitive Kaufentscheidung getroffen hat, sucht der Kunde nach Orientierung, braucht Beratung, Betreuung und will zielgruppenorientiert angesprochen werden. Wenn beispielsweise den Kunden beim Bäcker ein attraktives Ladenlokal, eine einladende Atmosphäre, eine optimale Warenpräsentation und freundliches Personal beeindruckt und er dies bei seinem ersten Besuch sogar voraussetzt, sind bei Herstellern und Dienstleistern im B2B-Umfeld mindestens zehn Punkte im Vorfeld zu beachten. Pre-Sales: 10 Beispiele eines professionellen Verhaltens gegenüber Kunden in der Pre- Sales-Phase: 1. Klare Positionierung des Unternehmens 2. Einfache Übersicht über Produkte und Dienstleistungen 3. Selbsterklärende Nutzenargumentation 4. Möglichkeit unkompliziert Kontakt zum Anbieter aufzunehmen 5. Keine oder geringe Wartezeit am Telefon 6. Freundliche Ansprache am Telefon durch geschulte Mitarbeiter 7. Mitarbeiter die Interesse am Kunden und seinen Bedürfnissen zeigen 8. Konditionen, die nicht als „Preisdschungel“ wahrgenommen werden 9. Ein Kauf-und Bestellprozess, der nicht unnötig kompliziert ist 10. Mitarbeiter, die sich um den Kunden aktiv kümmern genannten Punkte nicht eingehalten, kann es dazu kommen, dass eine positive Kaufentscheidung verhindert wird. Es sind alle Mitarbeiter im Dialog mit Kunden aufgefordert, sich entsprechend zu verhalten. Dieser Umstand gilt für den Empfang, Vertrieb, den Kundendienst, das Call-Center oder die Disposition. Gelingt dies, haben Sie gute Chancen den Kunden für sich zu gewinnen und nicht an einen Ihrer Mitbewerber zu verlieren. Denn wenn der Kunde anruft, nehmen Sie es als Geschenk und Kaufsignal an. Lösungen und Wohlfühleffekt Ganz gleich ob Produkte, Dienstleistungen oder beides: Als Anbieter sollten Sie und Ihre Mitarbeiter in der Lage sein, Lösungen für den Kunden zu gestalten, diese aktiv anzubieten und ihre Kunden damit überzeugen. Grundlage sind gutgeschulte Mitarbeiter - nur so gelingt es, dass aus einem Erstkontakt nicht nur ein Neukunde wird, sondern dieser auch überzeugt von ihren Leistungen weiterhin bei Ihnen kauft. Fazit: Die Qualität eines Anbieters von Produkten und/oder Dienstleistungen beginnt im ersten Kundendialog. Eine Aufgabe von allen Mitarbeitern, die im Kundenkontakt stehen. Und wie ist es um Ihre Kundenorientierung bestellt? [HG] HOLGER GLOSZEIT Und bekommt er diese bei Ihnen? Wenn nicht, ist Handeln empfehlenswert! Denn „der Kunde kauft, bevor er kauft“ bedeutet, dass er eine Entscheidung für oder gegen den Kauf trifft - und zwar bei Ihnen. Werden die B2B.LOGISTIK-EXPRESS.COM INTERNATIONALES UNTERNEHMENSPORTAL FÜR LOGISTIKER WERDEN SIE TEIL UNSERES NETZWERKS! 59

LOGISTIK EXPRESS

LE-4-2020
LE-3-2020
LE-2-2020
LE-1-2020-EPAPER
BUSINESS+LOGISTIC 4/2020
BUSINESS+LOGISTIC 02/2020
Binnenschiff Journal 4/2020
BINNENSCHIFF JOURNAL 2/2020
MOBILITÄT 1/2020
UMWELT JOURNAL 2020-4
UMWELT JOURNAL 2020-3
UMWELT JOURNAL 2020-2
Umwelt Journal 2020-1
Sicher. Und morgen?
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2019 Journal 4
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2019 Journal 2
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2018 Journal 4
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2018 Journal 3
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2018 Journal 2
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2018 Journal 1
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2017 Journal 4
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2017 Journal 3
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2017 Journal 2
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2017 Journal 1
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2019 Journal 1
LOGISTIK express Fachzeitschrift | 2017 Special 1
LE-4-2016
LE-3-2016
LE-2-2016
LE-1-2016
LE-4-2015
LE-3-2015
LE-2-2015
LE-1-2015
LE-3-2014
LE-2-2014
LE-1-2014
LE-4-2013
LE-3-2013
LE-2-2013
LE-1-2013
LE-4-2012
LE-3-2012
LE-2-2012
LE-1-2012
LE-4-2011
LE-3-2011
LE-2-2011
LE-1-2011
LE-4-2010
LE-3-2010
LE-2-2010
LE-1-2010
LE-4-2009
LE-3-2009
LE-2-2009
LE-1-2009
LE-4-2008
LE-3-2008
LE-2-2008
LE-1-2008
MEDIADATEN | LOGISTIK EXPRESS
MEDIADATEN | UMWELT JOURNAL
MEDIADATEN | BUSINESS+LOGISTIC
Media Data 2020 (Engl.)

LOGISTIK express informiert Entscheidungsträger aus Industrie, Handel, Transport, Einkauf & Logistik über Trends & Märkte und bietet das umfangreichste Informationsangebot im deutschsprachigen Raum. Holen Sie sich über unseren Omni-Media-Channel Ihren persönlichen Informationsvorsprung.

Die HJS Media World umfasst eine Cross-mediale Kooperation der Herausgeber: Joachim Horvath / Österreichische Verkehrszeitung, Hans-Joachim Schlobach / Business+Logistic & Markus Jaklitsch / LOGISTIK express. Ganz nach dem Motto „Gemeinsam mehr bewegen“ ergeben sich spannende Reichweiten-Multiplikatoren!

© Copyright 2019   |   LOGISTIK express   |   Markus Jaklitsch   |