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LOGISTIK express Ausgabe 1/2021

LOGISTIK express

LOGISTIK express 1/2021 | S76 Ich will sehen Vorwegnahme-Taktik verhilft bei Kundenverhandlungen zu Transparenz. beim Kartenspielen ist oberstes Gebot, sich nicht in dieselbigen schauen zu lassen. Andersherum ist es ein großer Vorteil, zu wissen, was der Gegner auf der Hand hat. Was beim Spielen funktioniert, bringt auch bei Geschäfts-Verhandlungen viele Vorteile. BEITRAG: REDAKTION Ob Skat, Poker oder Doppelkopf: Beim Kartenspielen gilt, sich nicht in die Karten gucken zu lassen. Andersherum bringt es einen großen Vorteil, zu wissen, was der Gegner auf der Hand hat, um passend auszuspielen. Was beim Spielen funktioniert, bringt auch bei Verhandlungen auf B2B-Ebene viele Vorteile. Denn hier geht es in der Regel nicht nur um den Preis, sondern vor allem um taktischen Vorteil. Allerdings versucht auch die Käuferseite bei Vertragsabschluss Vorteile rauszuschlagen. „Die Kundenseite nutzt oft die Salamitaktik. Ein erster Aspekt wird durchverhandelt und preislich festgelegt, um dann mit einer weiteren Forderung zu überraschen. Scheibchenweise kommen so immer wieder neue Anforderungen und Wünsche hinzu und für denjenigen, der verkaufen will, werden Preisanpassungen immer schwerer möglich. So schneiden sich Kunden immer mehr Stücke vom ‚Verkäufer-Anteil‘ ab“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von

Foto: Arne de Groot OK-Training, und erläutert: „Statt einer klaren Linie, bei der beide Seiten genaue Antworten zu Produkt- oder Projekt-Spezifikationen, Lieferzeiten, Team-Zusammenstellung, Startzeitpunkt und Auftragsdauer erhalten, entstehen so eher Unklarheiten. Die erfolgreiche Erfüllung der Vertragspflicht wird so erschwert, denn in der operativen Umsetzung kommt es dann unweigerlich zu Fehlern. Um Projekte schon im Verkauf ganz konkret zu definieren, hilft die Vorwegnahme-Technik.“ „Ich will sehen“ – Zuerst den Kunden transparent machen Auch wenn eingangs gesagt wurde, dass es nicht nur um den Preis geht, so spielt er doch innerhalb einer Verhandlung eine wichtige Rolle. Oliver Kerner verrät: „Hier gilt es, sich niemals an der Preisgestaltung der Wettbewerber zu orientieren, sondern erstens Preise dort zu setzen, wo man sie haben möchte, und zweitens den Kunden bei dieser Preissetzung extrem mit einzubeziehen.“ Hierzu eignet sich die Vorwegnahme-Technik hervorragend, denn sie zielt darauf ab, gezielt die Forderungen des Kunden zu ermitteln. Zu Gesprächsbeginn wird dabei geklärt, welche Position das Thema Preis einnimmt. Beispiele für effektive Fragen sind hier: „Welche Punkte sind für Sie bis jetzt offen außer dem Preis“, „Abgesehen vom Preis, welche inhaltlichen Fragen zum Angebot möchten Sie heute klären?“ oder „Über den Preis werden wir ja sicherlich gleich sprechen: Welche Punkte möchten Sie außerdem klären, um eine Entscheidung treffen zu können?“. Es geht bei dieser Art von Fragen darum, den Bedarf bis zum allerletzten Punkt zu ermitteln. Wurden die Fragen beantwortet, sollte abschließend immer noch einmal nachgeharkt werden, welche Punkte weiterhin offen sind, ob es weitere Wünsche gibt und welche Unklarheiten detaillierter besprochen werden müssen. Erst wenn der Kunde hier keine Ideen oder Punkte mehr vorbringt, ist er transparent mit seinen Anforderungen, wodurch es möglich wird, ein passendes Angebot vorzustellen. Der Vorteil dieses Vorgehens: Der Verkäufer hat erst einmal zugehört und von sich und seinen Angeboten noch nichts preisgegeben. „Ich gebe“ – Anschließend klug die Karten ausspielen Wenn außer Frage steht, dass der Verhandlungspartner wirklich alles genannt hat, was er klären beziehungsweise verhandeln will, schließt der Verkäufer die Bedarfsermittlung mit der Frage „Wenn wir heute alle diese Aspekte besprechen und falls wir uns einigen können, sind dann alle Ihre offenen Punkte geklärt?“. Jetzt erst ist der Punkt gekommen, an dem der Verhandlungspartner seine Karten ausspielt. Da ihm alle kundenrelevanten Informationen vorliegen, kann er auf Forderungen, Wünsche, Positionen besser eingehen. Auch Skepsis, Ängste und Unsicherheiten des Kunden können nun aufgefangen werden. Statt ins Blaue hinein irgendetwas anzubieten, ermöglicht die Vorwegnahme-Taktik ganz effektiv und vorausschauend vorzugehen und dabei sowohl sehr individuell als auch sehr präzise Leistungsumfänge zu definieren. Oliver Kerner resümiert: „Am Ende steht selbstverständlich noch die Frage nach dem Preis – logisch. Statt diese Frage zu fürchten, sollte sie jedoch mit Freude erwartet werden, denn das zeigt ein Kaufinteresse – und was soll ein Kunde auch sagen? ‚Danke für diesen super Preis – nehm ich!‘? Das wird er nicht tun. Der Verhandlungskreis schließt sich: Es ist ein Spiel – und wenn außer dem Preis nichts mehr offen ist, dann spielt der Verkäufer künftig eben mit. Aber nicht mehr nach den Regeln der Kunden, sondern nur nach den eigenen – aktiv, effektiv und erfolgreich.“ (RED) OLIVER_KERNER VERTRIEBSTRAINER SPEAKER UND COACH GRÜNDER OK-TRAINING

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